近期疫情很多企业无法正常复工，从二月份开始很多企业要求员工家庭办公，但是对于企业的销售人员怎么办公，确实一个令人头疼的问题，直接的就是无法正常联系客户。
对于销售人员来说客户就是他们的命根子，他们会有各种各样的寻找客户的方法，但还会有意识的认为手里没有客户，其实真的不是他们手里没有客户，而是有了太多客户不知道怎么办，如何做好客户管理工作才是解决“无客户”的根本。
近几年一直在销售岗位上工作，对于销售过程中的每一环节都有涉及，接下来重点聊聊怎样才能把我们手里的客户有效的管理起来，我们依次从客户资料搜集整理、客户分类、客户跟踪处理三个方面入手。
一、客户资料搜集整理
这是我们客户管理的首要步，客户资料就是销售的“金矿”，我们应该怎样寻找客户，而且客户信息还要精准。很多销售人员在寻找客户时喜欢利用企查查、天眼查等工具批量导出客户信息，然后挨个联系，这里面存在很大的问题，因为企查查等企业查询平台的信息准确率太低，无法找到KP,甚至中小型企业留下的法人电话是代理记账公司的会计，如果销售人员利用这类信息联系客户很显然会有一半以上的时间在浪费，这是典型的隐性时间浪费，看似很忙很认真，但是没有效果。真正寻找有效客户需要这样几种方法：
1、在企查查、天眼查等企业信息平台上搜关键词（如：河南 医疗器械），找到很多企业，导出客户信息的方法应该是从下往上依次导出，因为各行各业的销售人员在搜索同一类关键词的时候，查到企业顺序是相同的，排在前面的企业被骚扰的频次很高，如果是自下而上效果就不一样了；
2、资料精查，资料精查的方法有很多，比如通过行业网站或企业官方网站可以查看主营业务、KP联系方式或者找到KP等（通过大众点评可以找到很多餐饮企业，还可以通过订单判断经营状况），比如通过地图可以查看地区企业分布及联系方式（定位漯河食品园区可以查到多家食品企业及联系方式）。
二、客户分类
销售这个体系其实很简单，简单到三步就可以概括，那就是树目标、追过程、拿结果，过程做好了，结果自然不会差，所以对有效客户进行分类就很有必要了。我们经常对有效客户做一个清晰的定义：有钱、有权、有需求，才是真正的有效客户，但是许多销售人员只看到了其中两点甚至只看到了一点，就以为找到了有效新客户，并且执着于这种所谓的有效客户，就会把大量的时间花费在此类客户身上，后只能黯然神伤。接下来我们一一分析A、B、C三类客户到底是如何划分的。
A类客户：
对产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会首要时间直接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。 代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有佳的客户开发管理，及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择佳的服务方案，建立佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。
B类客户：
对产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们，但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定潜力。 指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，紧密地跟踪回访他们，听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。
C类客户：
处于观望状态，会拿产品与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，产品在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。 指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户数量过少时，设法加以补充和关注。
从成交标准看，要根据行业来定，一般情况可以按一下两种情况分类：
A类：一个月成交（或一周之内成交）；
B类：两个月成交（或半个月内成交）；
C类：三个月成交（或一个月内成交）。
做好了客户分类不仅仅可以让销售人员拥有稳定的客户资料，还可以提升销售人员的工作效率，同时获得稳定的个人业绩和个人收入！
三、客户跟踪处理
俗话说：销售不跟踪，万事一场空！美国专业营销人员协会和国家销售执行协会统计报告显示：2%的销售是在首要次接洽后完成；3%的销售是在首要次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。透过这些鲜明的、差异化的跟踪成交数据，我们看到了销售成交的困难性和功能性。在这里我们主要分享一下如何做好客户跟踪处理。
1、跟踪频次由什么决定？在文章的第二部分我们讲了客户分类，那么客户跟踪频次应该跟客户属于哪类客户有直接关系，
对于A类客户，非常符合我们的标准，有钱、有权、有需求我们要做的就是及时解决细节问题，不讲究频次，在短期内迅速成交，不到签单回款成功，绝不松手，这叫穷追不舍；对于B类客户，理论上可以3天跟进一次，每一通电话或每一次约访都要为下一次联系做好铺垫，同时每一次联系都要设定好漂亮的借口，每一次沟通都要有不断的递进，直至将B类客户转化为A类客户；C类客户，一般联系的频次是7-10天，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解客户近在想些什么？工作进展如何？
以什么样的心态跟进客户？虽然销售人员联系客户的目的非常明确，但在跟进客户的过程中要做好两个前提
首要，以获得客户好感为中心，我们要卖东西给客户，自然是要取得客户的好感，就像服装店的售卖员总是微笑服务，为你挑选适合你的衣服一样，她们也是想获得你的好感，然后让你买她的东西，我们也是一样的道理，在服务客户的态度上，一定要让客户感觉到舒服，在平时的交谈当中，也尽量以跟客户打好关系为基础；
第二，以解决客户问题为中心，我们说要跟客户打好关系，要让客户感觉到舒服，但是在贸易中并不是只要态度好就行了的，重要的是切实解决客户的问题，客户心中存在疑虑的情况下，不管你态度再好，你都不可能成单，所以我们要在沟通中尽量摸清楚客户心中具体的疑虑。比如以什么方式付款，是否有保障，生产能力是不是跟得上，价格是不是给到了低等等，这个时候我们就需要针对客户的问题提出解决方案。
以上就是整理如何有效管理客户的几点心得，具体怎么实施到工作中，以我的工作为例，我们使用了一套客户管理系统锐拓云CRM，作为销售人员，经常使用的是线索客户录入，线索客户转客户，客户分类，跟进记录等四个功能，首先我们在CRM里录入意向客户，可以批量导入，如下图：
也可以一个一个直接导入，如下图：
导入客户之后，点击红色圈里面的企业公司名称，就可以直接联系，点击红色圈里面的企业公司名称，手机端还可以直接点击联系电话快速打出去，如下图：
当感觉客户有意向时，开始从线索里面转至客户里并进行ABC分类，如下图：
每次联系过客户之后可以马上填写跟进记录，如下图：
销售人员可根据情况自行标注下次联系时间，到下次联系时间系统会自动提醒，如下图：
本期就与大家聊到这里，希望能对您有所帮助。
下期我们会跟大家分享如何才能让客户在系统中有效地动起来。
